Cuando le preguntamos a un jefe o manager comercial quiénes son sus mejores vendedores@s, cuales van mal y porque pasan las cosas, lo primero que se le aparece en la mente es el budget y su porcentaje de consecución.

Siendo esta información real, veraz y útil para responder a la pregunta, actualmente no es suficiente.

Durante pasadas décadas de bonanza económica, cuando los mercados estaban compradores, cumplir e incluso superar la previsión de ventas era una información suficiente para centrar el foco de atención de la direccion de ventas, los crecimientos de 2 dígitos nos han relajado a todos en la evaluación y desarrollo de los equipos de ventas, aflojando los mecanismos de evaluación y posteriormente de desarrollo de los vendedores.

Como todos sabemos, el “índice de vendibilidad” de una empresa, es un conjunto de factores que influyen de manera directa o indirecta en su capacidad de vender; uno de los cuales es la competencia vendedora de la red, ¡sus capacidades y conocimientos de la profesión!

Hoy cuando revisamos los resultados de ventas, por circunstancias del mercado la mayoría de los profesionales se sitúan por debajo del budget, ¿son todos malos?, ni mucho menos!, el problema es que no es una información suficiente para la justa evaluación.

Necesitamos crear un modelo de análisis comercial de los vendedores, que responda objetivamente a preguntas como ¿Quién es el buen vendedor?, ¿Qué quiere decir vender bien?, ¿Cómo se que es buen@ mas allá del resultado puntual?, ¿Cómo esta mi equipo?…….”

Para dar respuesta a todo esto y poder situar correctamente donde están los puntos de mejora, desde auladeventas tenemos un Audit Comercial, en el cual basamos nuestras sesiones de auditoria y consultoría.