Consultoría
Cuando le preguntamos a un jefe o manager comercial quiénes son sus mejores vendedores@s, cuales van mal y porque pasan las cosas, lo primero que se le aparece en la mente es el budget y su porcentaje de consecución.
Siendo esta información real, veraz y útil para responder a la pregunta, actualmente no es suficiente.
Durante pasadas décadas de bonanza económica, cuando los mercados estaban compradores, cumplir e incluso superar la previsión de ventas era una información suficiente para centrar el foco de atención de la direccion de ventas, los crecimientos de 2 dígitos nos han relajado a todos en la evaluación y desarrollo de los equipos de ventas, aflojando los mecanismos de evaluación y posteriormente de desarrollo de los vendedores.
“La diferencia entre la venta consultiva y la venta transaccional consiste en que en la primera, el foco de los esfuerzos vendedores está en el cliente y en la segunda, lo situamos en el producto”.
Como todos sabemos, el “índice de vendibilidad” de una empresa, es un conjunto de factores que influyen de manera directa o indirecta en su capacidad de vender; uno de los cuales es la competencia vendedora de la red, ¡sus capacidades y conocimientos de la profesión!
Hoy, cuando revisamos los resultados de ventas, nos encontramos con algunos profesionales que no llegan al objetivo.
¿Por qué ocurre esto? ¿son todos malos? ¡ni mucho menos!
Entendemos que el problema es que esa información no es suficiente para realizar una evaluación justa.
En auladeventas tenemos un modelo de auditoría comercial que nos permite identificar exactamente los puntos a mejorar para cada uno de ellos.