Consultoría
Cuando preguntamos a un jefe o manager comercial quiénes son sus mejores vendedores, quiénes van mal y por qué ocurren las cosas, lo primero que suele aparecer es el budget y su porcentaje de consecución.
Esa información es real, veraz y útil, pero hoy ya no basta para entender de verdad el rendimiento de un equipo comercial ni para tomar buenas decisiones.
Durante años de bonanza económica, con mercados más compradores, cumplir o superar la previsión de ventas parecía suficiente para dirigir la atención comercial.
Los crecimientos de dos dígitos nos relajaron en la evaluación y desarrollo de los equipos, debilitando los mecanismos para analizar, acompañar y mejorar a los vendedores.
“La diferencia entre la venta consultiva y la venta transaccional consiste en que en la primera, el foco de los esfuerzos vendedores está en el cliente y en la segunda, lo situamos en el producto”.
Victor Kowalski
Como todos sabemos, el “índice de vendibilidad” de una empresa está formado por un conjunto de factores que influyen de manera directa o indirecta en su capacidad para vender. Uno de los más importantes es la competencia vendedora de su red comercial: sus capacidades, conocimientos y método de venta.
Hoy, cuando revisamos los resultados de ventas, nos encontramos con algunos profesionales que no llegan al objetivo.
¿Por qué ocurre esto? ¿son todos malos? ¡ni mucho menos!
Entendemos que el problema es que esa información no es suficiente para realizar una evaluación justa.
En auladeventas tenemos un modelo de auditoría comercial que nos permite identificar exactamente los puntos a mejorar para cada uno de ellos.