Plan de cuenta / Plan de cartera

El Plan de Cartera es una herramienta de trabajo del delegado comercial que se construye agregando los objetivos individuales de ventas de cada cliente.

1. Nos ayuda a conseguir nuestros objetivos globales de cartera.
2. Nos aporta una visión global de nuestra cartera.
3. Nos ayuda a concretar en qué clientes creceremos.
4. Nos ayuda a enfocar el esfuerzo comercial al potencial de cada cliente.
5. Nos ayuda a evaluar el avance y el grado de consecución de los objetivos y establecer medidas correctoras (Planes de Acción).

Antes del Análisis

1.1. Valorar como ha sido el año que termina
1.2. Hacer un DAFO que resuma el año que termina

Durante el Análisis

2.1. Identificar el potencial de crecimiento de cada cliente
2.2. Fijar objetivos de crecimiento por cliente por línea de producto
2.3.  Determinar las acciones y esfuerzo comercial necesario
2.4.  Asegurar la coherencia estratégica del plan de cartera

Una vez finalizado

3. Argumentar y defender el plan de cartera

El Proceso de Desarrollo Comercial de Clientes se soporta sobre una metodología denominada Plan de Cuenta.

La metodología de Plan de Cuenta se conduce a través de cuatro grandes fases cuyo eje central es la detección de las Áreas de Negocio en el Cliente y la comunicación de las Oportunidades que se derivan de dichas Áreas.

Las Fases de la Metodología de Plan de Cuenta son:

1. Conocimiento – Perfil del cliente.
2. Estrategia – Diagnóstico e Valor.
3. Táctica – Plan comercial del Cliente.
4. Seguimientio – Modelo de Seguimiento.

Sesiones – a partir de aqui, parece un domento de trabajo – lo vemos en persona.