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Auditoria y modelo comercial

Auditoria comercial

Auditoría y Modelo Comercial

En los momentos de cambio, y en especial en el momento actual, las empresas tienen claro que deben hacer cosas distintas para adaptarse a dicha situación, pero dudan sobre cuáles tienen que cambiar y, principalmente, cómo hacerlo.

Estos cambios afectan a todos los niveles de la organización, pero especialmente al área comercial, la más sensible a los cambios de mercado y, por otra parte, la que debe adaptarse más rápidamente a los mismos.

Nuestra solución es realizar un proceso consultivo de Audit Comercial como la solución

 

El Audit Comercial proporciona una visión objetiva y global de aquellos factores que auladeventas Consulting, en base a una experiencia en análisis y mejora de redes comerciales considera claves para tener una correcta visión de la estrategia comercial del negocio a desarrollar y mejorar el índice de vendibilidad.

Aunque, obviamente, dicha visión debe luego complementarse con la visión interna y,  normalmente, más compartimentada de la propia organización.

El Audit Comercial es un producto “cerrado” en su inicio (se analizan unas áreas concretas de especial importancia), pero “adaptable” a la organización, ya que lógicamente en función del sector, tamaño de la compañía, tipología de red comercial, etc., la importancia de cada uno de los apartados suele ser distinta.

 

Las 8 grandes áreas son:

 

  1. Objetivos comerciales
  2. Gestión comercial
  3. Procesos  de desarrollo de personas Mentoring/coaching
  4. Segmentación de clientes
  5. Organización del negocio
  6. Estructura y funciones de la red comercial
  7. Sistemas y herramientas para la medición de la eficacia comercial

Modelo comercial
“Un modelo comercial es la forma en que una empresa decide como sus productos van a tener éxito en el mercado, eso implica tomar decisiones en dónde debe estar mi producto, quién debe venderlos y quién no, cómo debe ser exhibido, cómo debe ser el manejo del producto en las regiones y cómo se deben ejecutar todas las acciones comerciales  por parte de mi personal de ventas y marketing”

 

Se crea a través de responder a preguntas como:

 

  1. ¿Están los objetivos del equipo comercial fijados en base al potencial real de su cartera, o solamente toman en cuenta el histórico de ventas?
  2. ¿Tienen todos los puntos de venta el mismo potencial de venta para nuestra marca? ¿Lo estimamos correctamente?
  3. ¿Destinamos más recursos y esfuerzo comercial a aquellos puntos de venta con mayor potencial?
  4. ¿Qué nivel de servicio y de atención comercial debemos prestar a cada segmento de clientes?
  5. ¿El proceso de planificación y seguimiento comercial es común, comunicado, comprendido y seguido por todo el equipo de ventas?
  6. ¿Existen Planes de Cartera y Planes de Cuenta? ¿Se realiza un seguimiento efectivo de los mismos?
  7. ¿Dispone nuestro equipo comercial de las habilidades para realizar una Venta Consultiva (no informativa) en el canal que le permita convertirse en un asesor aportando valor al mismo?
  8. ¿Cuál es el tiempo dedicado por el equipo a cada actividad: visitas, reporting, planificación y análisis, supervisión, rutas, etc.?
  9. ¿Están claramente definidas y comunicadas las funciones de las distintas posiciones del área comercial?
  10. ¿Utiliza el equipo comercial las herramientas y los sistemas de información comerciales? ¿Se rentabiliza la inversión en tecnología?

Y consta de 5 grandes áreas de trabajo y desarrollo,

 

  1. Segmentación de clientes y Estrategia comercial
  2. Planificación comercial y de Marketing
  3. Organización y seguimiento del equipo comercial
  4. Formación y desarrollo del equipo de ventas
  5. Cuadro de mando y herramientas comerciales
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